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佛山2019年10月自考【谈判与推销技巧】自考真题(四)

2019-12-26 15:56 来源: 佛山自考网 历年真题
 
 
    非选择题部分
 
    注意事项:
 
    用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
 
    三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。
 
    29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?
 
    30.简述原则性谈判方法的基本要点。
 
    31.简述信息与谈判力。
 
    32.约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要间题有哪些?
 
    33.FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?
 
    34.客户支持与服务管理子系统(销售管理系统)的作用有哪些?
 
    四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。
 
    35.试述商务谈判中的讨价技巧。
 
    36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。
 
    五、案例分析题:本大题共1小题,10分。
 
    37.背景材料:
 
    刘植,佛山塑杰贸易有限公司总经理,他是2006年度的十大网商之--.2002
 
    年刘植还是用传统的参展方式做外贸,一年乘坐114超飞机,结果公司还是亏损。
 
    现在他通过网络做生意,2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经
 
    成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系,已经使传统的中间商没有了生存
 
    空间。
 
    但是经历告诉刘植可以胜出,他这样总结:“我会想办法带进新的东西,新技
 
    术,新的资讯,我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息,怎么样改良
 
    产品,甚至新的包装,都会告诉生产商。同时,我又要求生产商在原料利用上节省
 
    生产成本,使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”
 
    根据以上材料回答问题:
 
    (1)中间商与生产商之间的关系如何?
 
    (2)在电子商务大背景下,中间商能有何新作为。是否会被取代?






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